Sagt Ihr Kunde auch Sie sind zu teuer?

Sind sie auch zu teuer?

Meine Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen erfordert sehr viel Einsatz. Ich berate, plane, gestalte, entwerfe und kalkuliere viele Stunden, um meinem Interessenten ein Angebot auf den Tisch legen zu können. Irgendwann kommt dann der Moment der Wahrheit: Erhalte ich den Auftrag oder nicht?

Und dann passiert es: Die potentielle Kundin lehnt mein Angebot ab.

Eine bittere Niederlage. In vielen Verkaufsseminaren habe ich gelernt, dass man nach den Gründen für die Ablehnung fragen soll. Daraus lernt man, was man falsch gemacht hat. Und was antwortet die Kundin? „Sie sind zu teuer!“

Au, das tut weh. Da gibt es kein Gegenargument. Da komme ich nicht gegen an.

Was soll ich jetzt daraus lernen?

Folgende Möglichkeiten fallen mir ein:

  • Ich gebe in Zukunft aus dem Bauch heraus Rabatte um zu überzeugen.
  • Ich verringere meinen kalkulierten Gewinnzuschlag, scheinbar ist der Markt so hart, dass sich meine diesbezüglichen Vorstellungen nicht umsetzen lassen.
  • Ich verzichte ganz auf die Vorkalkulation und orientiere mich an den Marktpreisen („Bauchpreise“).
  • Ich muss meine Preise senken, koste es was es wolle.
  • Ich mache einfach weiter so, irgendwann finde ich schon jemanden, der meine Preise bezahlt.

Kennen Sie den einen oder anderen Gedanken aus dieser Liste?

Vorsicht: Diese Schlussfolgerungen sind alle falsch!

Gehen wir gemeinsam einen Schritt zurück und betrachten die Aussage unserer Interessentin einmal näher. „Sie sind zu teuer!“. Was will Sie uns damit sagen?

Übersetzungstabelle: Was Kunden sagen - Was sie wirklich meinen

  • Sie sind zu teuer – Ihre Planungsvariante hat mir nicht gefallen. Die Planung Ihres Konkurrenten kostet zwar mehr, aber den Mehrpreis ist es mir Wert.
  • Sie sind zu teuer – Ich habe Ihr Angebot nicht verstanden. Da waren so viele Fachbegriffe drin, da habe ich mich sicherheitshalber für das Angebot der Konkurrenz entschieden. Das war einfach zu verstehen. Der Preis war ohnehin fast der gleiche.
  • Sie sind zu teuer – Sie haben mich nicht richtig verstanden und das Falsche angeboten. Ich wollte eine möglichst günstige Lösung, die nicht viel kostet. Ihr Konkurrent hat mir genau das geboten.
  • Sie sind zu teuer – Ihr Konkurrent hat viel mehr Einsatz gezeigt. Bei dem hatte ich das Gefühl, dass er den Auftrag wirklich wollte. Preislich war kein großer Unterschied.
  • Sie sind zu teuer – Ihr Konkurrent war mir einfach viel sympathischer als sie. Deshalb habe ich bei ihm gekauft

Wenn das wahr sein soll, warum sagen die Kunden das dann nicht?

Auch hier hätte ich eine kleine Auswahl zu bieten:

  • Höflichkeit: Viele Menschen sagen einem nicht die Wahrheit, weil sie einen nicht verletzen wollen.
  • Die Kundin möchte nicht mehr mit mir reden. Ich bin ja auch der Verlierer, den Auftrag erhält ein anderer. Wer redet schon gern mit Verlierern?
  • Die Menschen haben gelernt, dass ein zu hoher Preis das Killerargument ist, um Verkäufer zum Schweigen zu bringen. Damit kann man die wahren Gründe am Besten verbergen.

Ich persönlich habe deshalb aufgehört bei Absage-Gesprächen den Kunden nach den Gründen zu fragen. Die Wahrheit erfahre ich ohnehin nicht. Stattdessen versuche ich im Vorhinein Fehler zu vermeiden, die meine potentiellen Kunden davon abhalten, bei mir zu kaufen. Darauf werde ich in einem eigenen Artikel eingehen.

Alle Artikel aus dem Bereich Dozent.

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